Gehaltsverhandlung: Mit diesen Tipps zum Wunschgehalt

An sich fühlt man sich wohl in seinem Job, nur das Gehalt könnte besser sein? Dieser Gedanke kommt den meisten Arbeitnehmenden sicher bekannt vor. Trotzdem kostet die Forderung nach einer höheren Bezahlung für viele Mitarbeitende große Überwindung – etwa, weil sie sich nicht trauen oder nicht wissen, wie sie dabei vorgehen sollen. Aber keine Sorge: Mit der richtigen Herangehensweise ist die Gehaltsverhandlung kein Hexenwerk. Diese Tipps helfen dabei, das Beste aus dem Gespräch herauszuholen.

Das A und O bei der Gehaltsverhandlung: Die richtige Vorbereitung

Sich ausreichend auf die bevorstehende Gehaltsverhandlung vorzubereiten, erhöht nicht nur die Erfolgschancen, sondern sorgt auch für mehr Selbstbewusstsein und Sicherheit. Deshalb lohnt es sich, sich vorher ausreichend Gedanken über die eigenen Wünsche, Ziele und Leistungen zu machen. Denn wer sich mehr Gehalt wünscht, muss dies in der Regel auch ausreichend gegenüber der Führungskraft begründen können. Das Beantworten folgender Fragen kann bei der Vorbereitung auf das Gespräch hilfreich sein:

• Welche Erfolge konnte ich bisher verbuchen? Welche Projekte habe ich bisher erfolgreich umgesetzt?
• Welche neuen Fähigkeiten habe ich mir innerhalb meiner Zeit im Unternehmen angeeignet (z.B. durch Weiterbildungen)?
• Warum bin ich ein wichtiger Bestandteil des Betriebs?
• Gibt es bestimmte Aufgaben, die mir besonders häufig anvertraut werden? Wenn ja, welche?
• Wie viel Gehaltserhöhung ist in meiner Position bzw. in meiner Branche realistisch?

Gekonnt argumentieren macht den Unterschied

Ein echter Gamechanger bei der Gehaltsverhandlung: Die richtige Rhetorik! Denn es ist damit zu rechnen, dass der Forderung nach mehr Gehalt nicht auf Anhieb zugestimmt wird. Stattdessen erwarten Führungskräfte meist stichhaltige Argumente von ihren Mitarbeitenden, warum eine Gehaltserhöhung angebracht ist. Die Faustregel dabei: Je klarer und eindeutiger die Begründungen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Chef:innen auf die Wünsche und Forderungen ihrer Mitarbeitenden eingehen. Diese Punkte können dabei unterstützen:

• Den Fokus auf das Unternehmen legen und nicht auf sich selbst (z.B. „Ich kann zum Wachstum des gesamten Unternehmens folgendermaßen beitragen“ statt „Ich möchte wachsen“)
• Konkrete Gehaltsfragen umdrehen („Was sind Ihnen meine Leistungen wert?“, anstatt direkt genaue Zahlen zu nennen)
• Sich klar und präzise ausdrücken, Argumente genau formulieren, Pausen gekonnt einsetzen
• Fragen stellen, die zu „Ja“- Antworten führen, und so die Zustimmung fördern (z.B. „Ist Ihnen die Förderung/Weiterbildung Ihrer Mitarbeitenden wichtig?“)
• Einwände oder typische Gegenargumente direkt selbst ansprechen und entkräften
• Die stärksten Argumente erst am Schluss einsetzen
• Unbedingt respektvoll und sachlich bleiben, sich nicht verunsichern oder aus der Ruhe bringen lassen!

Welche Argumente bringen mich weiter?

Egal, wie gekonnt man seine Rhetorik einsetzt: Am ausschlaggebendsten ist trotzdem der Inhalt der Begründungen. Denn nicht alle Argumente sind bei Gehaltsverhandlungen gleichermaßen wirksam. Welche Argumente verschaffen Mitarbeitenden die größte Aussicht auf Erfolg – und welche sollten sie lieber weglassen?

Diese Argumente sind effektiv:

• Konkrete Beispiele für die eigenen Erfolge und Leistungen (Projekte, Verkäufe etc.)
• Genaue, realistische Summen für das Mehrgehalt nennen, gerne auch im Vergleich mit dem Durchschnittsgehalt innerhalb der Branche
• Verbesserte Qualifikationen und Weiterbildungen aufzeigen: Dies beweist den eigenen Mehrwert für das Unternehmen!
• Wurden letzter Zeit neue Aufgaben oder Projekte übernommen, die über reguläre Arbeitspflichten hinausgehen? Falls ja, unbedingt erwähnen!

Auf diese Argumente sollte lieber verzichtet werden:

• Persönliche Beweggründe (finanzielle Probleme, Mieterhöhung etc.). Privates hat in Gehaltsverhandlungen keinen Platz.
• Das Gehalt mit anderen Mitarbeitenden im Team vergleichen, die ähnliche Aufgaben/Qualifikationen haben oder gleich lange im Unternehmen sind und mehr Geld bekommen. Die Verhandlung sollte sich nur um die eigenen Leistungen und Qualifikationen drehen, nicht um die der Kolleg:innen.
• Vergleiche mit früheren Gehältern, die man in anderen Unternehmen bekommen hat. Der Gehaltswunsch sollte immer auf der Grundlage der aktuellen Leistungen im gegenwärtigen Unternehmen basieren.

Gängige Gegenargumente entkräften

• „Sie bringen nicht die nötigen Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung mit.“
• entkräften: sich nicht verunsichern lassen, sachlich den eigenen Wert betonen, konkrete Beispiele für Leistungen nennen und von den Führungskräften ebenfalls konkrete Beispiele für mangelnde Voraussetzungen fordern!
• „Eine Gehaltserhöhung ist aufgrund der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens aktuell nicht möglich.“
• entkräften: sich vorher genau über die aktuelle wirtschaftliche Lage informieren, z.B. im elektronischen Bundesanzeiger
• „Alle Angestellten in Ihrem Bereich bekommen identische Gehälter, die auf deren Leistungen und Qualifikationen basieren.“
• entkräften: konkret nach Kriterien für Gehaltserhöhung fragen & erklären lassen, welche Bezahlung mir nach diesen Kriterien zustehen würde; eigenes Engagement betonen und verdeutlichen, dass ich mein Wunschgehalt verdient habe

Gehaltserhöhung abgelehnt – Was nun?

Eine erfolglose Gehaltsverhandlung fühlt sich im ersten Moment natürlich enttäuschend an. Jetzt gilt: nicht den Mut verlieren! Häufig hat ein „Nein“ keine persönlichen Gründe, sondern geht mit wirtschaftlichen Faktoren oder ungünstigem Timing einher. Trotzdem lohnt sich, das Gespräch konstruktiv Revue passieren zu lassen. So kann aus der vermeintlichen Niederlage eine lehrreiche Erfahrung werden, die den Grundstein für die nächste Verhandlung liefert. Diese Aspekte helfen dabei, sich auf ein Zweitgespräch vorzubereiten:

• Genaues Hinhören zahlt sich aus: Welche Gegenargumente hat die Führungskraft genannt? Was hätte ich besser machen können? Wie kann ich beim nächsten Mal anders vorgehen?
• Am Ball bleiben: Mit etwas Abstand einen neuen Termin ausmachen
• Die Zeit bis zum nächsten Mal nutzen, um die eigenen Leistungen sichtbarer zu machen – das macht in der Chefetage einen guten Eindruck und stärkt die Chancen auf Erfolg
• Sich nicht auf eine bestimmte Summe festnageln – stattdessen auf mögliche Kompromisse oder Alternativen eingehen, z.B. Benefits